四川省古蔺县仙潭销售公司总经理姚邦奎

　　中国经济网泸州4月22日讯（曾小龙 记者 初旭） 4月21日是全国企业家活动日，由泸州市企业联合会、泸州市企业家协会联合主办的企业家茶话会隆重举行，会上共同讨论了商务平台建设、资源共享、企业家加强合作等话题。泸州部分企业家在会上作了精彩的演讲，既是行业的一种态势，也是一种新的思考，从而引发了大家的强烈关注。我们将演讲稿整理，以飨读者。

　　各位领导、各位来宾、各位企业家朋友们：大家下午好！我是四川省古蔺县仙潭销售公司负责人姚邦奎，非常荣幸能代表四川仙潭集团与各位领导、企业家在这里共同探讨白酒行业问题及未来发展思路，本人感到万分开心。

　　白酒行业从2012年四季度，在“塑化剂事件”、“三公消费”、“军队限酒令”等因素影响下进入了调整期，潭酒和在座很多白酒企业一样受到了影响。我通过几个数字给领导和企业家朋友们汇报下：2013年白酒行业实现利润804.87亿元，同比下降1.92%，增速比上年同期下降50.44个百分点。通过目前茅台、汾酒等几家公司披露的2013年年报上看，他们在13年平均预收账款较2012年几近腰斩，单从这一数据来看，行业已回落至2009年水平。白酒上市公司2012年整体净利润同比上一年增长83％，不过，这个数字在2013年戛然而止。

　　不过，已经历过多次深度调整的白酒行业，也积累了丰富的过冬经验。行业系统性危机爆发之后，酒企纷纷在逆境中寻求突围之路：既有产品创新、又有渠道创新、更有营销模式创新。

　　例如：众多一线白酒厂商放下“身段”，瞄准商务消费、着力发掘高收入人群的消费潜力，重点布局中低端白酒市场，制造“老百姓喝得起的好酒”。导致目前中国白酒市场出现了“一大一小”的两极分化发展现象。简单说：一大指的就是高端定制酒（以泸州老窖“生命中那坛酒”为代表）；一小指的就是着力发展小瓶酒“，即从产品创新角度开发了更适合普通群众消费小瓶酒，如泸小二、嘉宾郎、炸弹二锅头等。有的酒企从渠道创新的角度开辟了网络销售渠道，例如江小白、漂流瓶等，也取得了一定的突破。还有些区域性的二三线白酒企从营销模式上创新，借此机会“弯道超车”，潭酒就是很好的一个例证：

　　首先，潭酒具备弯道超车的基因：他是赤水河上游酱酒核心产区的老牌企业，他是目前中国最大酱香原酒供应的酒厂，他是中国酱酒三強，他曾是清华大学百年校庆专用接待酒。

　　其次，潭酒具备弯道超车的智慧。2013年4月26号潭酒在泸州联合梁邦昌、曾祖训等11位中国白酒泰斗、谢明董事长、王国春会长等企业家成功召开了“酱酒大众化发展论坛”，在国内率先提出“走酱酒大众化路线”。也因此，潭酒成为了酱酒大众化的先行者。同时，战略上制定了有效的三聚焦战略（“聚焦区域、聚焦单品、聚焦投放”）；并执行配合“爆、扁、强”营销模式的“人海战术”；还采取“两提高一实惠”的配套举措（提高产品质量，提高商家利润，实惠消费者）。通过一年的深度分销、潜心耕耘，潭酒的销量仅在泸州市场就动销近3亿元，红潭酒单品销售于2013年度在泸州地区突破100万瓶，2013年度上缴税金1.2亿元。潭酒作为泸州的第三瓶酒为捍卫名副其实的酒城荣誉和地方经济做出了积极贡献。在此，我代表潭酒全体员工向在座的各位领导、企业家朋友对潭酒一如既往的关心和帮助表示最真诚的感谢！

　　总体来说，当前行业的调整，主要是为了下一个阶段的健康发展做铺垫。泸州白酒企业应该瞄准当前的趋势，制定相应的市场策略，以保证自己的健康发展，从而把握趋势前进。我有几点建议，想跟在座的企业家们共同探讨、请各位领导批评、指正：

　　第一是加大泸州白酒原产地——“泸州白酒金三角核心区域”的和古蔺酱酒产地背书的宣传力度，真正的把泸州白酒金三角核心区域和赤水河酱酒核心地带仁怀和古蔺的大品牌传播并强化起来，市场很可能会形成白酒原产地的消费价值观，这样对于泸州本地的白酒企业有巨大利好；

　　第二是为白酒企业尤其是酒城创造良好的白酒舆论氛围，多主动报道白酒企业的发展和进步；在合理保证市容、市貌的前提下给予品牌宣传的合理支持；

　　第三是借此白酒调整期，在税收、节能减排、土地征用等方面给予扶持，并着力再培育几个紧随“泸州老窖”、“郎酒”、“潭酒”这样的“酒城泸州的城市名片”。

　　最后，感谢企业家联合会、企业家协会这个相互交流、相互学习、相互发展的平台，仙潭集团能作为泸州市企业家联合会的的成员单位，我们既感到是一份荣耀，同时更感到是一份责任。我们将坚守诚信立业，恪守商业信誉和公认的道德规范，合法经营，自觉纳税；把握好产品生产的每一个环节，为广大消费者献上最优质的产品和服务；积极投身泸州社会公益事业，回馈社会，传递正能量，为地方经济和社会做出新贡献！同时也诚邀在座各位朋友来仙潭酒厂做客，我们将为你提供“一潭好酒、自己调制”的人生难遇的体验机会，并且免费！

　　真诚欢迎各位朋友的到来！谢谢！

　　（姚邦奎：四川省古蔺县仙潭销售公司总经理 ）